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巧妙問出競(jìng)爭(zhēng)者和特定供應(yīng)商
有時(shí)，銷售人員所面對(duì)的客戶與以往的合作者尤其是特定供應(yīng)商，關(guān)系牢靠、合作愉快。無疑，銷售人員就面臨著強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。這時(shí)，銷售人員巧妙問出自己的競(jìng)爭(zhēng)者及客戶的特定供應(yīng)商更有利于自己擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及特定供應(yīng)商，從而與客戶達(dá)成生意。
那么，銷售人員如何巧妙問出競(jìng)爭(zhēng)者和特定供應(yīng)商呢？
一、巧妙問出自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
有時(shí)，為了決定自己是否有從客戶那里獲得這筆交易的良好機(jī)會(huì)，銷售人員必須找出自己的競(jìng)爭(zhēng)者，以及與自己的產(chǎn)品和公司相比，客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者有什么樣的感覺與評(píng)價(jià)。如果自己的客戶現(xiàn)在正在使用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，那么，銷售人員就應(yīng)該找出客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)究竟有何看法。銷售人員巧妙地運(yùn)用提問技巧，找出自己的競(jìng)爭(zhēng)者，不僅有助于進(jìn)一步確定自己產(chǎn)品的客戶，而且還有助于獲得為自己確立打敗競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略的重要信息。
提問競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的最佳時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，不要自己主動(dòng)地提問有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。在客戶提起時(shí)注意了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，分析其優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。如果客戶認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)，下次談話時(shí)要突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足正是自己的強(qiáng)項(xiàng)；以此來吸引客戶的可能性就會(huì)很大。銷售人員可以用這樣的提問來了解競(jìng)爭(zhēng)者：
(1)“郭小姐，您介意告訴我這次采購項(xiàng)目中貴公司正在考慮的其他競(jìng)爭(zhēng)者嗎？”
(2)“郭小姐，您認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)是什么呢？”
(3)“郭小姐，在聽到一些關(guān)于我們公司及產(chǎn)品情況介紹之后，您怎樣將我們公司與貴公司正在考慮的一些競(jìng)爭(zhēng)者公司進(jìn)行比較呢？”
(4)“郭小姐，您已經(jīng)提到了多年來貴公司一直在同×××公司開展業(yè)務(wù)往來，您喜歡或不喜歡××公司及其產(chǎn)品的地方是什么呢？”
