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向客戶提問經常采用的1 1種問題
銷售洽談過程中，銷售人員只有向客戶提出恰當的問題才能獲得良好的效果。其間，銷售人員可能會采用各種問題對向客戶進行提問，但總的來說，主要有以下11種問題：

一、制造自然真空
在銷售會談過程中，有的銷售人員對客戶進行提問時，總是迫切地希望客戶立即回答自己的問題，這就需要銷售人員主動地提問問題，然后就打住，停止說話，也就是沉默。沉默在會談中創造出了一種自然真空，這種真空會自動地把責任放在回答問題的人身上。

二、預測結果型問題
提問預測結果型問題可以要求客戶預測推銷結果。常見提問用語如下：

“猜測一下，您認為通過這次面談我們可以順利合作嗎？或者還有風險？”
“現實一點說，您科室在月末前到底需要多大的量，可以來個預測嗎？”
“趙總，我的領導總是催問我們什么時候能夠達成共識，我寧愿得到準確一點的消息，而不是盲目樂觀，所以我能不能告訴他我們目前一切進展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告訴他先不要抱這么大的希望。”

三、結束型問題
當洽談已經轉入結束階段時，銷售人員可以提問一些結束型問題，但必須搞清楚的是，機會究竟在什么地方。通常情況下，銷售人員可以這樣提問：
 

“如果您是這個業務代表，您的做法會有所不同嗎？”“徐先生，我們有失去這次合作的危險嗎？”“可以問一下您對我們的產品或本人印象如何嗎？”

在提問時，你還可以用增加“負面因素”的方法查出任何可能阻礙推銷繼續進行的麻煩或異議，接下來你可以這樣問：

“您還有別的什么顧慮嗎？”
“有什么問題讓您無法繼續下去，是嗎？”
“是不是我或者其他什么事情干擾了這個提議？”