嘉興電銷不封卡，辦理不封號(hào)嘉興電銷卡，不封卡電銷卡辦理
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3．提出假設(shè)型問題
提出假設(shè)型問題的目的在于讓潛在客戶看到，如果“假設(shè)”或期望不解決會(huì)有什么樣的后果。這并非恐嚇，而是讓客戶認(rèn)識(shí)到，如果不及時(shí)或不對(duì)事件進(jìn)行處理，將導(dǎo)致什么樣的結(jié)果。有時(shí)客戶真的不知道不處理這些問題的嚴(yán)重性。
你可以這樣問：“徐先生，您談到了時(shí)常出現(xiàn)的甲醛問題，假設(shè)您購買的不是生態(tài)板以及沒有質(zhì)量認(rèn)證達(dá)標(biāo)的雜牌地板，出現(xiàn)這種現(xiàn)象您會(huì)怎樣？”
提出假設(shè)型問題會(huì)讓潛在客戶認(rèn)真對(duì)待這件事。如果不提這個(gè)問題，那么客戶可能不會(huì)想到這個(gè)問題，也不會(huì)重視這一點(diǎn)。因?yàn)榭蛻羧绻麤]有意識(shí)到、想到并承認(rèn)問題，那他們就不會(huì)有緊迫感來解決它。但是通過假設(shè)問題，我們能夠幫助客戶來認(rèn)可他們的需求。
4．提出測(cè)試型問題
因?yàn)闈撛诳蛻粢呀?jīng)承認(rèn)了他們的需求并且認(rèn)識(shí)到了不處理的后果，你就可以用測(cè)試型問題確定他們?cè)诙啻蟪潭壬闲枰愕膸椭?。你可以這樣問：“徐先生，我們什么時(shí)候向您提供裝修與選購材料建議合適呢？”
一般而言，一旦假設(shè)型問題引出了不好的結(jié)果，客戶就會(huì)需要一個(gè)馬上可以解決問題的建議。如果需要很緊迫，那么即使不是最佳的方案也能被接受，如果沒有意識(shí)到這個(gè)需要，那么即使是最佳的方案也沒有用。時(shí)間是一個(gè)測(cè)量需要是否緊迫的很好指標(biāo)。有時(shí)，你可以加入一些重要資源來增加需要的緊迫性。
專家點(diǎn)撥
銷售人員應(yīng)具有足夠機(jī)智靈活的頭腦，只有這樣在甄別潛在客戶時(shí)才能更好地提出問題。如果對(duì)方對(duì)你提出的問題表示憤怒并且拒絕回答時(shí)，這對(duì)你來說應(yīng)該是一個(gè)應(yīng)給予足夠重視的警報(bào)信號(hào)，這說明對(duì)方并沒有十足的誠(chéng)意和你完成這筆交易，并且他們根本就不愿意向你提供有關(guān)這方面的信息。
