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一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員總是能夠發(fā)現(xiàn)客戶的需求，向客戶提供他們想要的商品或服務(wù)。能夠準(zhǔn)確地發(fā)掘客戶的需求是銷(xiāo)售制勝的關(guān)鍵要素之一。在銷(xiāo)售過(guò)程中，只有把自己產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的需求密切結(jié)合起來(lái)，才能達(dá)到成功銷(xiāo)售的目的。因?yàn)榭蛻舻男愿袂Р钊f(wàn)別，又因?yàn)樗麄儊?lái)自不同的行業(yè)、不同的家庭，所以他們的需求存在著很大的不同。一個(gè)優(yōu)
秀的銷(xiāo)售人員不但要準(zhǔn)確地識(shí)別客戶的需求，還要善于發(fā)掘甚至去創(chuàng)造客戶的需求。
工具應(yīng)用指南
（一）發(fā)現(xiàn)客戶真正的購(gòu)買(mǎi)意圖
在從事商品銷(xiāo)售之前，銷(xiāo)售人員要盡快了解客戶的真正購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，才能向他們推銷(xiāo)最合適的商品。
1．細(xì)心觀察。在多數(shù)情況下，客戶會(huì)因?yàn)楦鞣N原因不愿意將自己的期望說(shuō)出來(lái)，而是通過(guò)隱含的語(yǔ)言、身體動(dòng)作、面部表情等表達(dá)出來(lái)，這就需要銷(xiāo)售人員細(xì)心觀察，認(rèn)真揣摩，將客戶真正的購(gòu)買(mǎi)意圖發(fā)掘出來(lái)。 2．主動(dòng)詢問(wèn)。通過(guò)詢問(wèn)來(lái)表達(dá)對(duì)客戶的關(guān)心和重視，使客戶愿意密切配合，進(jìn)而迅速發(fā)掘客戶真正的需求。
3．認(rèn)真傾聽(tīng)客戶的談話。讓客戶暢所欲言，不論客戶是稱(chēng)贊、說(shuō)明、抱怨，還是駁斥、警告、責(zé)難，銷(xiāo)售人員都可以從中了解到客戶的購(gòu)買(mǎi)需求。 （二）挖掘客戶的潛在需求
1．做客戶的朋友。與客戶建立良好的關(guān)系，通常可以使他們更愿意對(duì)你說(shuō)出其潛在需求。
2．注意談話方式。當(dāng)客戶拒絕你時(shí)，你要通過(guò)策略性交談，巧妙突破客戶的防線，從而開(kāi)發(fā)出客戶的潛在需求。
3．注意談話態(tài)度。假如有客戶向你抱怨你公司的產(chǎn)品存在缺陷，千萬(wàn)要注意自己的態(tài)度，不要讓自己流露出一絲一毫對(duì)客戶的意見(jiàn)不滿的跡象，反而要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，將客戶的抱怨變?yōu)闈M意。
