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客戶會找出很多借口來拒絕你，在遭到拒絕的時候，你一定要想方設(shè)法尋找客戶拒絕的真相。當(dāng)然，這并不是一件輕而易舉的事情，但還是有一些經(jīng)驗值得借鑒。
首先，在客戶提出拒絕的時候，你的第一個反應(yīng)應(yīng)當(dāng)是怎樣通過提問了解客戶拒絕的原因。當(dāng)然，客戶不會告訴你真正的原因是什么，但是你可以通過客戶回答問題從側(cè)面了解真正的原因。
【實戰(zhàn)技巧】
客戶：“這個方案不適合我們公司的情況。”
電話銷售人員： “您可以告訴我這個方案的哪些部分不適合你們公司嗎？”
你提出的問題越多，客戶回答的就會越多。許多時候，在不知不覺中，你就已經(jīng)化解了客戶的拒絕。當(dāng)然，你還是要把握當(dāng)時的情況，如果一味不停地提出問題，也會激怒客戶。
其次，要避免快速的反應(yīng)造成客戶的誤解。如果你在還不了解客戶的真正意圖之前，就迫不及待地想要做出解釋，會讓客戶認為你并沒有認真聽取他的問題。所以，你要仔細聆聽客戶的說明，同時在客戶提出較為尖銳和棘手的問題時，多給自己一些時間，使客戶認為你是在仔細考慮怎樣幫助他解決問題。
最后，在回答客戶問題的時候應(yīng)盡量簡潔，不要花費太多時間。如果你總是喋喋不休地講述一個問題，客戶就會認為他提出的問題切中了要害，而你又很難給予圓滿的解決，從而降低對你的信心，了解了客戶拒絕的真相之后，事情就好辦多了，你可以把客戶的拒絕分為兩大類：第一類是由于客戶對你提供的產(chǎn)品或服務(wù)了解較少而產(chǎn)生的拒絕；第二類是你提供的產(chǎn)品或者服務(wù)不能滿足客戶的需求。第一類情況比較好解決，但是有一個原則性的技巧，那就是不要告訴客戶他的理解不對，這會讓客戶從內(nèi)心感到不滿。因為沒有人喜歡別人說自己錯了，即使他真的錯了。
