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五、讓客戶有心理準(zhǔn)備
銷售人員在向客戶提問時(shí),最好讓客戶有點(diǎn)心理準(zhǔn)備,以免對(duì)你提出的問題產(chǎn)生任何不舒服的感覺,你要讓他們覺得你是在幫助他們減輕痛苦。
在你提問之前或是提問時(shí),可以這樣說:
“我想問幾個(gè)問題,可能會(huì)有助于我們澄清一些問題?!?/span>
“我越了解你的工作,就越能夠幫助你。”
“如果我提出的問題困擾你,請(qǐng)告訴我,讓我們討論清楚。”
“對(duì)需求探求得越多,就能越快解決。”
“我今天要問你一些問題,以了解你的需求,可以嗎?”
六、不可忽視肢體語(yǔ)言
我們知道,顧問和教練做出支持和沒有威脅的舉動(dòng)時(shí),會(huì)讓回答問題的人感覺舒服自在,而檢察官和法官表現(xiàn)出卓越而超常的道德風(fēng)范時(shí),卻讓回答問題的人感覺很不自在。因此,作為銷售人員,在對(duì)客戶進(jìn)行提問時(shí),應(yīng)模仿前者的風(fēng)格,而不是后者的風(fēng)格。得體而恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言能幫你拉近與客戶之間的心理距離。
七、專心傾聽客戶講話
你的目標(biāo)是盡自己的最大努力了解面前的客戶,仔細(xì)關(guān)注客戶如何回答你的問題,專心、仔細(xì)地傾聽客戶,你就可以知道下一個(gè)問題該問什么了。